En cette période de crise financière, les banques et compagnies d’assurance sont très critiquées. Tentons de mieux comprendre les enjeux de ces organisations spécifiques pour mieux cerner leurs comportements.
Les organismes bancaires et compagnies d’assurance cherchent à maîtriser le risque et à doper leur performance commerciale. L’objectif est de mettre en avant les notions de qualité de service et de devoir de conseil pour fidéliser la clientèle et conserver sa confiance. Cependant, les problématiques sont nombreuses, entre la forte concurrence inter établissements, la complexité des produits commercialisés et la réglementation changeante, les clients sont dans le flou. De plus, le rythme de lancement de nouveaux produits sur le marché est infernal. Les performances sont souvent impactées car la formation aux produits demande trop de temps d’immobilisation des forces commerciales. Conséquence, le commercial ne maîtrise pas toujours ses produits et ses conseils concernant l’approche ciblée mono-produit ou l’approche globale des besoins du client.
L’alternative des compagnies d’assurance et établissements bancaires passe par la mise en œuvre d’infrastructures informatiques leur permettant d’accroître leur productivité. L’idée est de proposer rapidement à chaque client des produits adaptés à leurs objectifs, à leur situation financière, à leur profil patrimonial et respectant la réglementation. Ces outils d’aide à la vente doivent faciliter la lisibilité des différentes offres et valoriser les avantages liés aux produits proposés.
2. En progression…
Pour être compétitives, les directions commerciales et marketing doivent s’assurer que chaque nouvelle offre est promue par les différents canaux de distribution. Elles intègrent donc directement les nouvelles offres au catalogue de produits existants, les valorisent et les rendent accessibles au réseau. Seul souci, les forces commerciales terrain ne reçoivent aucune formation précises sur les nouvelles offres, d’où la confusion qui émane de l’univers financier aux yeux des clients. Cela évolue progressivement, les établissements financiers proposent de nouvelles approches telles que le croisement des données clients et produits permettant la maîtrise de la réglementation. L’objectif est de simplifier les processus de commercialisation et d’offrir une meilleure lisibilité des produits présentés. Côté performance, cela améliore également la qualité de service et la maîtrise du risque. Dans un secteur toujours plus concurrentiel, les professionnels de la finance et de l’assurance chercheront toujours des relais de croissances innovants.
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