Aujourd’hui, les entreprises utilisent de plus en plus la stratégie d’influence pour inciter les décideurs à adhérer à leurs idées. Cette forme de marketing est en effet un des moyens les plus efficaces pour gagner de nouvelles parts de marché. Cependant, pour que l’opération se solde par une réussite, la société doit préparer son plan d’action bien en amont et surtout, s’appuyer sur quelques leviers. Parmi ces derniers, on peut citer la relation publique et le lobbying commercial.
Les pistes à exploiter pour élaborer une stratégie d’influence
Les politiciens sont passés maitres dans l’utilisation des techniques de persuasion pour influencer leurs cibles. Autrefois, la stratégie d’influence était réservée au seul usage du domaine politique. Mais depuis quelques années, les sociétés adoptent de plus en plus cette approche pour augmenter leurs parts de marché et renforcer la compétitivité de l’entreprise. Si l’on se réfère aux définitions données sur le sujet, il s’agit d’une forme de marketing qui cible les personnes influentes et non les cibles finales.
A cette effet, les enseignes comptent souvent sur deux leviers. Le premier touche les relations publiques, notamment les médias. Jouissant d’une grande notoriété et d’une audience importante, les journalistes, les blogueurs et les chroniqueurs sont d’excellents relayeurs d’opinions. Ils constituent également les meilleurs moyens pour atteindre un large public.
La seconde étape concerne la mise en place d’une stratégie de lobbying commercial. Cela consiste à instaurer une certaine proximité avec les décideurs afin de les convaincre de défendre les intérêts de l’entreprise. On entend par « décideurs », tous les dirigeants politiques ou autres personnes haut placés dans un groupement de sociétés ou dans une institution.
Le lobbying commercial : une opération qui se prépare en amont
Le lobbying commercial n’est pas difficile en soi, mais nécessite une réelle préparation. En général, une entreprise fera appel à un lobbyiste ou à un conseiller en lobbying commercial, à l’exemple de puissance-reseaux.com, pour élaborer sa stratégie. Ce professionnel connait les rouages de l’opinion publique. Il intervient pour faire valoir les intérêts de ses clients auprès des pouvoirs publics. Cependant, l’adhésion des interlocuteurs à une idéologie ou à une cause ne s’obtient pas du jour au lendemain.
Ainsi, après avoir fixé des objectifs à la fois mesurables et quantifiables, la société doit d’abord déterminer les personnalités qu’elle veut convaincre et entretenir un vaste réseau de connaissances. Il n’existe pas de meilleures méthodes pour identifier les bons décideurs. Les intervenants doivent se fier à leurs propres jugements. Il faut ensuite établir une certaine proximité avec les cibles, en suscitant la sympathie et en leur rendant service en premier. C’est ainsi qu’elles se sentiront redevables envers l’entreprise. Cela permettra aussi de nouer une relation de confiance. L’ensemble des actions, comme la présentation des intérêts ou des projets, suivra la logique des choses.
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