Développement à l’international : les pièges à éviter

Pour une entreprise, il en va de sa bonne santé que de tenter une aventure à l’export. Même si cette démarche est parfois longue à mettre en place, les potentielles opportunités sont nombreuses et qualitatives. Les motivations premières d’une entreprise peuvent être relatives à un élargissement du marché cible, une optimisation de sa productivité ou encore une rationalisation de sa saisonnalité.

Dans tous les cas, l’option « Monde » doit se préparer dans les meilleures conditions, cela demande du temps et de la patience afin de s’assurer une présence durable et crédible sur différents marchés mondiaux. Le postulat de départ pourrait être relatif au fait que les « recettes » ayant fonctionné en France ne fonctionneront pas forcément dans un autre pays, l’adaptation et l’écoute doivent donc être permanentes et actives.

Quel(s) marché(s) ? Quel(s) coût(s) ?

Avant de se lancer tous azimuts à la conquête du monde, il est important de délimiter les forces et les faiblesses de ses propres produits ou services. En effet, selon les caractéristiques propres de chaque pays, la perception d’un produit peut être différente, ce qui influe obligatoirement sur l’attractivité de votre offre. Dans la même lignée, prenez connaissance des études de marché locales ou mettez en place les vôtres afin de vous assurer qu’une réelle demande existe dans tel ou tel pays.

Dans le cadre d’un souhait de baisse des coûts de fabrication, évaluez toutes les charges locales avec attention (production, salarié, transport, logistique, etc…). L’idée est d’éviter de vendre des produits surgelés au Pôle Nord ou du Porc en Afrique. Egalement, prenez garde à vérifier toutes les réglementations en vigueur dans le pays ciblé. Celles-ci peuvent être environnementales, économiques, sociales ou encore politiques, et, peuvent constituer des freins importants.

L’autre pan important avant son arrivée sur un marché étranger est de pondérer tous les coûts en budgétant dans les moindres détails ces derniers. Ainsi certaines questions doivent pouvoir trouver des réponses : Avez-vous les fonds propres suffisants pour tenter l’aventure (car cela demande du temps) ? Avez-vous les moyens humains pour superviser toutes les opérations nécessaires (de la recherche à la mise en production) ?

Autre point clé, le taux de change des monnaies si vous allez au-delà de la zone Euro, sans oublier les taxes douanières qui peuvent exploser votre budget au sein de certains pays très protectionnistes. Enfin, au niveau des coûts, essayez autant que faire se peut, de budgéter le coût inhérent à la main d’œuvre sur place. En effet, certaines populations n’ont pas le même niveau d’éducation qu’en France, ce qui peut ralentir une production donnée.

Un partenaire peut vous aider sur place

Plutôt que de partir à la conquête du globe seul, il peut se révéler intéressant de travailler en collaboration avec un partenaire sur place. Il peut alors s’agir d’un fournisseur, d’un distributeur ou encore d’un sous-traitant. Plus vous serez importante pour cette entité (chiffre d’affaires notamment), plus elle aura de raisons de vous proposer un partenariat sain. Bien évidemment, un tel contact sur place a une valeur inestimable car il facilitera toutes vos démarches, de la plus simple à la plus complexe.

Toutefois, la prudence est de mise, notamment concernant la fiabilité de ce partenaire. D’une manière générale, plus il sera réactif à vos demandes, plus un terreau de confiance sera en place. Comme avant une embauche, il est possible de demander des références ou de prendre contact avec des entités de son écosystème pour s’assurer de sa viabilité.

Les coutumes locales, attention aux mauvaises surprises

Fondamentalement, un Européen pense et agit différemment d’un Américain, d’un Chinois, d’un Brésilien ou encore d’un Australien. A ce titre, du premier contact à la signature du contrat, soyez sur vos gardes afin qu’une attitude ou une phrase ne soit pas mal interprétée par vos nouveaux clients.

Au Japon comme en Chine,dès l’échange de la carte de visite, vous devrez être sur vos gardes. En effet, au moment de l’échange, il est vivement recommandé de la donner avec les deux mains tout en s’inclinant légèrement en forme de respect. Sans cette action, votre interlocuteur pourrait penser que vous souhaitez prendre le dessus, ce qui est mal venu en Asie en général. Aussi, il peut être pertinent de traduire votre carte de visite.

En Russie, si vous êtes reçu par votre hôte local, il est préférable de ne pas lui serrer la main (cela porte malheur) mais plutôt de retirer vos chaussures avant de pénétrer dans une salle. Aussi, la dégustation de vodka dans de petits verres n’a rien d’une légende, surtout si l’affaire est en bonne voie. Surtout ne refusez pas une telle invitation.

Dans les pays africains, les habitudes sont très chaleureuses entre les partenaires commerciaux. Rapidement, ils seront proches de vous, vous tutoieront et vous feront même des salutations corporelles. Ne soyez pas étonné, d’autant plus qu’il est fréquent que ces derniers vous invitent à dîner chez eux, preuve de sympathie et d’une bonne relation.

En Inde, alors que la poignée de main n’est utilisée que par la nouvelle génération, la plupart des hommes d’affaires réaliseront le salut typique, à savoir joindre les 2 mains proches du menton et s’incliner légèrement. De plus, lors de votre échange, les hommes d’affaires Indiens peuvent se balancer, ne vous inquiétez pas, il s’agit d’une validation non-verbale de vos dires.

Si vous partez à l’assaut du marché mexicain, planifiez le fait que les repas se déroulent vers 15 heures et 22 heures, et, qu’ils peuvent durer plusieurs heures. De plus, le nom inscrit sur les cartes de visite est assez long, car il comprend le prénom, le nom paternel puis le nom maternel, lorsque vous nommez votre interlocuteur, utilisez le nom paternel.

En somme, face à la facilité de se déplacer dans le monde entier et de communiquer facilement grâce aux outils modernes, il est important de réaliser toutes vos actions avec patience et retenue afin de préserver toutes vos chances de réussite.